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Los tipos de cliente con los que saldrás perdiendo

By agosto 22, 2016 julio 4th, 2017 González Abogados & Asesores

Tener cada vez más clientes o no rechazar ninguna venta, no es lo mismo que tener mayores beneficios en tu negocio. A veces, hay clientes que “salen caro”…

Cuando una empresa está en su etapa inicial o en un momento crítico, generar y aumentar la facturación puede ser más importante que tener el perfil de cliente idóneo. Sin embargo, cuando un negocio alcanza una cierta estabilidad se encuentra en el momento ideal para analizar los diferentes tipos de cliente y hacer balance de sus características. Y es que de nada sirve tener una amplia cartera de clientes, si una parte de ellos son “clientes no rentables”.

En González Abogados y Asesores a menudo ayudamos a resolver casos de facturas impagadas, o escuchamos experiencias acerca de relaciones complicadas e insatisfactorias entre proveedor y cliente. Casos en los que reconocemos que no todos los clientes son interesantes en los que la persona emprendedora se da cuenta de que los clientes que no son rentables son muy dañinos para su negocio.

Detectar el perfil o patrón de los clientes que interesan o no interesan a tu empresa y tomar decisiones en consecuencia es de vital importancia para que la energía, el tiempo y los recursos que inviertes en hacer prosperar tu negocio tengan el efecto deseado. Por ello y por si quieres aprovechar la ocasión para hacer este balance, compartimos contigo algunas tipologías de clientes que muchos categorizan como “dañinos” en términos de rentabilidad:

Equivocado o mal informado.
Es el tipo de cliente que se ha acercado a tu negocio con una expectativa errónea del producto o servicio que ofreces.  En estos casos sabemos de antemano que no sólo no van a quedar satisfechos, sino que se asegurarán de comunicar a sus amigos y familiares su insatisfacción. La mejor forma de evitar incidencias consiste en informar a esta persona de forma detallada acerca de todas las características de lo que ofreces, hacer muchas preguntas para asegurar que saben exactamente lo que adquieren y concluir con un acuerdo o contrato que recoja todo lo acordado para reconfirmar que ambas partes tienen una misma visión de la transacción.

Clientes mal pagadores.
Seguramente los reconocerás porque se comportarán de una manera similar a la de otros que, en la historia de tu empresa, te han dado problemas para cobrar.     Para evitar tropezar dos veces con la misma piedra, lo ideal es disponer de contratos, protocolos y normas de actuación detallada que recojan las formas de cobro. Y si de antemano te da “muy mala espina”, puedes optar por hacer caso a tu experiencia y a tu intuición, y rechazar de antemano dicha venta.

Clientes con excesivos costes de atención.
Se trata de clientes que, en el trato cotidiano, generan más coste de atención y servicio que rentabilidad. Los reconoces porque demandan de ti y de tu equipo bastante tiempo al teléfono, correo electrónico, reuniones… Una de las maneras para regular y ajustar esta interacción con la que tú sales perdiendo es definir los servicios incluidos y ponerles algo así como un “tope”, a partir del cual habría que pagar extra. En caso de que esta fórmula les interese, se convertirán en buenos clientes, puesto que ellos estarán satisfechos de recibir lo que piden y tú de recibir una remuneración justa.

Clientes adictos a la promoción y ofertas.
Una manera que puede resultar estupenda para captar nuevos clientes y fidelizar a los que ya tienes consiste en hacer alguna promoción u oferta. Sin embargo, hay clientes que solo compran un producto o servicio cuando está a un precio tan ajustado que a ti apenas te deja margen de ganancia y a quienes no se les vuelve a ver hasta la siguiente oferta. Así que cuando le des forma a tus promociones, asegúrate de que tu ganancia esté garantizada y que tu inversión tenga el retorno que tú esperas.

Estos son tan sólo algunos perfiles de clientes que podrían convertirse en una fuente de “pérdidas” para tu negocio y con los que probablemente ya te habrás topado alguna vez. También existen otros, como los clientes “abusivos” o los “de riesgo”. Sin embargo, las personas que gestionamos una empresa tenemos dos estupendas herramientas para manejar las situaciones que se nos presentan con estas personas. Por una parte, nuestra capacidad de observación y nuestra intuición, puesto que con el tiempo podemos detectar muy bien a quienes serán estupendos clientes y fieles compañeros de camino, así como a quién puede convertirse fácilmente en un cliente no rentable. Por otro lado, disponer de descripciones de servicios y de contratos bien elaborados es un estupendo recurso para comenzar cualquier relación comercial con claridad y con transparencia, lo cual facilita cualquier obstáculo que pueda surgir en el camino.

Si aún no tienes tus contratos bien elaborados o si necesitas revisarlos y actualizarlos, recuerda que en el paquete integral de servicios que ofrecemos en González Abogados y Asesores incluimos este asesoramiento y que estaremos encantados de recibirte en nuestras oficinas de Las Palmas de Gran Canaria y de Telde para atender a tus consultas.

 

 

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